家具行业转型升级销售渠道迎来六大新变化

2020-01-06

家具销售渠道正在发生六♀个方面的变化:传统渠道的升级与细化;网络渠道分流客户;出现线上引流、线Г下体验的新营销模式;专业化的╨独立网络渠道;传统卖场的转型升级以及拓展新的≈领к域;移动互联网的发⊙展,导致客户进一步分流。


回顾中国家┌具企业成长史,以及品牌壮大史,充斥着品牌渠道的拓展与新的|营销模式的发现。

在过去的几十™年中,中国家具营销历经了三个阶段。其一是产品营销,有了产品就可以直接进行销售,在短缺经济时代,产品为王;其二是整合营销:从单一模式中跳出来,品种齐全,配套性强,满足客户的多种选择的需求;其三是战略营销,从产品销售局限中解脱出来,对市场的调控性、方向性摆在第一位,建立多重销售战略。

近些年,家具销售市场发生了重大变化,传统渠道经销商感到生意越来越α难做,其中原因何在?记者带着这个问题与★从事家具行业的资深营销专家进行了深入访谈。

在专家眼中,家具销售渠道正在发生六个方面的变化:

第一,传统ν渠道的升级与细化

过Ⅱ去靠大卖场单体专卖店销售,演变成产品细分,多点布局销售店面,不同程度地分化客户,有的经销商甚至在传统店面或者独立门店开设新的旗舰店,或者针对某一精准客户群开设专营店,或者抢占新的Щ县乡销售渠道,多方面聚客实现业绩攀升;有的经销商从单一品牌系⇔列店面,升级到满足√客户一站式购物的需求︵,开设多品牌系列的产品,从小店到大店转变,从分流到共≮享客户资源转变,从不同侧面满足客户的需⿻求。┑

第二,网络渠道分流客户

据权威部门调查,『目前有35%的网民选择网上购买商品。目前家居品牌Ⅳ龙头企业纷纷拓展网络渠道,以∞争夺更多的Ω客源。中端Я民用家居制造商全友家私2012♂年入驻天猫商城,在“双十一”中表现抢眼。穗宝作为国内最早的床垫品牌制造商,于2010年۩4 月☞在天猫正式设立官方旗↔舰店。上市公司中,索菲亚、喜临门等均在天①猫开设线上官方旗舰店。

第๑三,出现线上引流、线下体验的新营ㄨ销模式

最近几年,无论是生产企业还是经销商,都在布局020渠道。如金可儿进口床垫、林氏木业、左右沙发等品牌,通过网上布局,最Ↄ大程度地争取客户的咨询量与成交量,实现人流的聚合,促进业绩的提升。

第◆四,专业化的独立网络渠道

最近几年随着电商渠道的蓬勃发展,电商销售渠道从笼统的大而全也开始专业化运营,如齐√家网、美乐乐等具有代表性的网络平۩台,专注家居建材【板块的网络营销。

产业信息网研究发现在家居产业链的不同环节,从上游的家居品牌制造企业到下游的家居卖场都开始或者已经构۩๑建电商模ↀ式。酷漫居家具网就是一个典型代表,专注于青少年儿童家居细分市场领域。美乐乐则覆盖了更丰富广泛的τ家居产品市场。

第五,传统卖场的转型升级以及拓展新的领域

面对网商的冲击,传统线下家居卖场╥的大佬也没有坐视不管新兴市场板块,纷纷转型升级布局,依托传统的销售渠道的优势,借势网络渠道实现客户流的导入。以居然之家为代表,传统卖场在在网络营销方面有相当大的投入。

第六,移动互联网的发展,导致客户进一步分流

随着移动互联网Ф的发展以及信息传播的速度加快,移动端电商平台崛起,以微信小程序或者*朋友圈为营销新战场的★商家比比皆是。一⿴些家具企业也开始开发移动网络商城,让客户更快地获取‖∠信息。一些移动自媒体平台也≤在开始涉足移动端电商销售,比如今日头条、微信都在依托庞大的客户群体用户,挖掘客户,实现信息流的转化与成交,削弱传统渠道的竞争力▎▏。

家具业的历史从来都是渠Ψ道变革的历史,今天的变化不过是披上了互联网的马甲。在传统家具市场竞争白热化的情况下,对新的市场现象进行研究,对生产制造企业与经销商的资源与技能进行重新审视,运用≈新的互联网思维,实现实体店与全网营销的重新布局,方能助推业绩增长,获得新的生存空间。

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